LA IMPORTANCIA DE LAS EMOCIONES EN LAS NEGOCIACIONES

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Saber negociar debería ser un aprendizaje básico de la educación, desde niños hasta adultos, en el colegio, el instituto y la universidad, en la familia, la pareja, con las amistades y en el trabajo. Si todos aprendiéramos que la negociación no es una discusión, sino un acercamiento de posturas hasta llegar a conseguir un beneficio para ambas partes, el mundo sería hoy mucho mejor de lo que es.

La educación emocional tiene un papel protagonista en toda negociación. ¿Cómo manejar nuestras emociones?

Llevar a la negociación nuestro mejor humor. Tal vez no se pueda decidir la hora, pero sí acudir de buen talante, relajados, después de un plan agradable y antes de otro también gratificante. Encontrarse en un ambiente más informal que formal, quizá con un café de por medio y con un ánimo positivo. Hay personas que acuden a una negociación como si fueran a celebrar un duelo de honor. Esa no es la actitud. Lo mejor es confiar, participar de la conversación, escuchar, no estar a la defensiva, exhibir una buena disposición emocional y ¡sonreír!

Acudir con los deberes hechos. Conocer a fondo los objetivos de la negociación, estudiar las opciones, tener expectativas realistas sobre su resultado, prever distintos escenarios y preparar alternativas posibles al plan inicial confiere seguridad. Si uno tiene dudas, desconocimiento, aspectos oscuros, no puede tomar decisiones acertadas.

Comprender al otro. Nuestras necesidades o las de nuestra empresa pueden ser tan legítimas como las de la otra parte. Nunca hay que ignorar los intereses de quien tenemos enfrente, sino intentar compensar, equilibrar, evaluar pros y contras y asumir que nadie debería sentirse derrotado después de una negociación.

No perder la calma. Aprender a controlar las emociones es garantía de éxito. A veces el estrés nos nubla la mente, nos alejamos de nuestro foco y decimos que no de manera indebida. No hay que permitir que la ira obligue a nadie levantarse de una mesa. Alterarse es perder.

Tomarse el tiempo necesario. Las personas necesitan su tiempo, unas más que otras, y hay que respetarlo para no cerrar una negociación de forma apresurada. Vale más postergar las decisiones cuando algo no está claro que precipitarse. Todo el mundo tiene derecho a una segunda oportunidad cuando siente que aún no está preparado.

No engañar. Hay que ser honestos, evitar manipular la verdad o sacar ventaja ilícita en una negociación, no ir de listillos ni menospreciar al contario. Y seamos éticos con nosotros mismo, no sólo por lo que decía Lope de Vega «no hay tan diestra mentira que no se venga a saber», sino por respeto al otro también.

Aparcar la amistad. En ocasiones, se impone negociar con amigos, lo que puede llevar a pensar que será más fácil llegar a acuerdos; sin embargo, suele ocurrir todo lo contrario. Las amistades también tienen un límite, especialmente cuando hay que cumplir con los objetivos empresariales. Debemos transigir con amigos los mismos asuntos que toleraríamos a desconocidos.

Ceder cuando sea necesario. Nadie puede pretender ganar en todo, salvo las personas crueles. Hay que reconocer al otro, valorar sus buenas ideas, comprender las necesidades ajenas y saber decir sí, porque obstinarse en ganar a toda costa es sembrar las perniciosas semillas del odio y la injusticia. «Del ceder nace toda virtud», escribió Michel de Montaigne.

 

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Estrella Flores-Carretero es una alta ejecutiva de empresas de España y Estados Unidos. Miembro del board de Cala Enterprises, presidenta de la agencia de representación Cala Speakers, de la Fundación Montaigne y del Instituto Europeo de Inteligencias Eficientes. Lleva 30 años al frente de empresas y es Doctora en Psicología. Ha publicado tres novelas: Días de sal, Duele la noche y Piel de agua. Esta última, adquirida por Penguin Ramdom House para Estados Unidos y Latinoamérica, fue número uno de ventas en Amazon. Ha sido entrevistada en periódicos, revistas, radios y televisiones de todo el mundo, como El País, Despierta América, Telemundo, Univisión, Prensa de Panamá, Telemetro, El Nuevo Herald, El Tiempo de Colombia, Vanity Fair, El Mundo, People En Español, EFE y CNN, entre otros medios.